需求洞察、剖析与治理的最佳实践和要领论
课程配景
企业越大，， ，，，，离客户越远，， ，，，，怎样听到客户的声音？？？哥伦比亚商学院教授伯德.施密特（Bernd H.Schmitt）指出：竞争敌手可以仿制你的产品，， ，，，，但没有步伐仿制你对客户的明确。。。 。。。一语看法的道出了公司产品需求治理的主要性。。。 。。。
需求的准确与否直接影响产品开发周期、产品开发本钱，， ，，，，甚至直接决议产品最终的市场成败。。。 。。。
华为的任正非先生在内部治理干部的讲话中提到：“若是当初我们没有引入OR流程（需求治理流程）的话，， ，，，，是不可能一连举行产品立异，， ，，，，进而知足客户需求的产品的。。。 。。。这个流程（指的是需求治理）确保公司做准确的事。。。 。。。”
以客户需求为中心举行产品开发，， ，，，，已经成为企业共识，， ，，，，但怎样真正做到？？？
凭证权威部分统计，， ，，，，（50%的项目失败源自于需求的不明确）凌驾50%的项目缺陷泉源于不完善的、不准确的、禁绝确的和/或不明确的需求； ；80%以上的缺陷修复本钱用于修复需求导致的过失。。。 。。。
本课程充分连系讲师在先进企业的治理实践和富厚的咨询履历，， ，，，，解说需求治理流程，， ，，，，以及每个阶段重点使用的要领和工具（$APPEALS、I-H-Q、KJ、BSA、AHP、DFX、QFD、UseCase&Cenario、FFBD等），， ，，，，使企业做到真正的以客户为中心，， ，，，，用客户需求驱动产品立异。。。 。。。
培训收益
你在产品治理和产品开发是否遇到过如下问题：
1. 研发与市场脱节严重？？？
2. 要么迟迟开发不生产品，， ，，，，好容易开发出来却不是市场合需要的？？？
3. 以客户需求为中心已经成为共识，， ，，，，但怎样真正的以市场为中心举行产品立异？？？
4. 基于客户价值的产品立异缺乏，， ，，，，产品一直被动追随？？？
5. 开发的产品同质化竞争严重，， ，，，，产品没有卖点？？？以增添竞品中没有的功效就属于产品立异？？？
6. 无需求架构，， ，，，，缺乏需求分层及治理，， ，，，，问题与需求纠结，， ，，，，产品开发不可“准确制导”？？？
7. 典范的销售驱动型，， ，，，，来的需求都是紧迫的，， ，，，，研发疲于奔命？？？
8. 网络的需求大而泛，， ，，，，产品开发需求失真，， ，，，，评审起不到应有作用，， ，，，，开发出来的产品并非客户想要的？？？
9. 客户需求来了，， ，，，，虽然响应很快，， ，，，，但很难准确获取客户的需求？？？
10. 懂市场的不懂手艺，， ，，，，懂手艺的不懂市场，， ，，，，需求治理谁来认真？？？
课程工具
企业CEO，， ，，，，市场总监，， ，，，，研发总监，， ，，，，产品司理/项目司理，， ，，，，市场工程师、产品妄想主管、系统工程师，， ，，，，研发职能部分司理，， ，，，，研发主干等
课程特色
案例式教学：
与古板培训差别，， ，，，，古板的培训是培训师站在聚光灯下舌灿生花的演出两天，， ，，，，先生讲的很激动，， ，，，，学员听的很感动，， ，，，，但与学员的应用、行为的改变的关联很小，， ，，，，培训效果微乎其微。。。 。。。本课程凭证成人学习的特点，， ，，，，接纳MBA案例式教学，， ，，，，强调学习历程中“体验—反思”的螺旋，， ，，，，运用教练手艺，， ，，，，启发学员对自己一样平常事情中的态度，， ，，，，知识，， ，，，，手艺举行磨练、修正，， ，，，，从而大幅提升学员的业绩。。。 。。。
课程纲要
1. 怎样基于客户需求举行产品立异
本单位学习目的：产品立异的源头是什么？？？怎样形成产品的卖点？？？以客户需求为中心举行产品开发，， ，，，，已经成为企业共识，， ，，，，但怎样真正做到以客户为中心？？？怎样解决市场与研发脱节的问题？？？
1.1. 案例剖析：新产品开发为什么失败？？？
1.1.1. 需求与产品立异机制的原理
1.1.2. 产品失败的缘故原由
1.2. 需求相关的主要看法
1.3. 产品包需求的分层和分类
1.3.1. 产品包需求分层：问题、系统特征/包特征、系统需求/包需求
1.3.2. $APPLEAS:客户需求的八大种别
1.3.3. 示例：某公司产品包需求（OR）架构
1.3.4. 案例分享：为何199元的电磁炉“卖疯”了
1.3.5. 讨论：怎样设计产品的卖点提炼
1.3.6. 需求的BAS
1.3.7. 选取贵公司某产品系列，， ，，，，并设计出$APPLEAS的要素
1.4. 用流程及机制包管以客户需求为中心（OR流程）
1.4.1. 需求治理流程的基本阶段划分：网络、剖析、分发、实现、验证
1.4.2. 需求治理流程怎样支持公司的产品妄想和产品开发？？？
1.4.3. 履历分享：H公司OR流程总览
1.5. 产品包需求治理流程中涉及的组织、角色及职责
1.5.1. 需求治理流程各阶段涉及的角色
1.5.2. 探讨：需求治理组织的职责由哪个部分来肩负？？？其角色职责是什么？？？
1.5.3. 案例分享：燕京啤酒的需求治理组织的设计
1.5.4. 产品族/产品系列RAT角色、职责
2. 怎样举行客户需求网络
本单位学习目的：怎样网络客户的需求？？？怎样降低需求网络的盲目性？？？怎样举行客户需求访谈？？？访谈的技巧和需要注重的问题有哪些？？？
2.1. 客户剖析与市场细分
2.1.1. 市场细分及产品线划分
2.1.2. 客户类型剖析（购置者、用户、关系人、渠道、相助同伴等）
2.1.3. 案例分享：决议链剖析和关注要点剖析
2.2. 企业常用的需求网络方法
2.2.1. 中恒久需求调研
2.2.1.1. 一线销售/投标
2.2.1.2. 专家照料团
2.2.1.3. 客户聚会
2.2.1.4. 研发高层交流
2.2.1.5. 专题用户访谈
2.2.1.6. 标杆剖析
2.2.1.7. 用服高层交流
2.2.1.8. 原型测试/产品试用
2.2.1.9. 现场支持/售后反响
2.2.2. 示例：IBM建议的12种高价值的客户需求网络渠道
2.2.3. 需求调研的常用要领：问卷视察法、客户访谈法、标杆剖析法、Workshop等
2.2.4. 示例：应用$APPEALS要领举行产品需求调研
2.2.5. 案例：美的公司199电磁炉是怎样麦疯的？？？
2.2.6. 钻研：怎样掘客客户的潜在需求？？？
2.2.7. 钻研：贵公司应选择哪些客户需求网络的途径
2.3. 永远不要指望客户能告诉你需求
2.3.1. 需求网络技巧
2.3.2. 客户需求十问
2.3.3. 听的技巧
2.3.4. 真正明确客户意图
2.3.5. 一线销售项目需求的网络及治理
2.3.6. 需求网络的质量控制
2.3.7. 示例：单项需求收罗模板
2.3.8. 构建例行化网络机制
2.3.9. 案例探讨：需求网络怎样杜绝“更快的马”？？？
3. 客户需求剖析
本单位学习目的：网络的来的需求有可能鱼目混珠，， ，，，，怎样去伪存真？？？怎样对诠释原始需求举行诠释、过滤、剖析，， ，，，，从而形成高价值需求？？？需求诠释的原则和要领都有哪些？？？怎样确定需求的优先级？？？
案例钻研：ZIPCAR的案例
3.1. 客户需求剖析的办法
3.1.1. 需求诠释和过滤
3.1.2. 需求整理和分类
3.1.3. 需求排序
3.1.4. 需求评审与反响
3.2. 需求诠释和过滤
3.2.1. 客户陈述—>需求形貌，， ，，，，从产品的角度的进一步叙述与细化
3.2.2. 需求形貌五原则
3.2.3. 需求过滤，， ，，，，连系起源剖析去除“杂草”
3.2.4. 履历分享：快速实现客户的“急躁需求？？？”
3.3. 需求整理和分类
3.3.1. 按$APPLEAS分类
3.3.2. 按产品包需求条理分类（产品特征的前身）
3.3.3. 按相关的产品线/产品分类
3.3.4. 按短、中、恒久需求分类
3.4. 需求排序——设置权重，， ，，，，确定需求优先品级
3.4.1. $APPLEAS要领排序
3.4.2. Delphi要领排序
3.4.3. AHP法排序
3.5. 需求评审和反响
3.6. 需求剖析要领总结
3.7. 演练：怎样对需求举行诠释
4. 市场需求的分发
本单位学习目的：恒久需求、短期需求，， ，，，，紧迫需求划分如那里置？？？差别分发路径的决议及治理要点是什么？？？
4.1. 市场需求分发的角色及职责
4.2. 市场需求分发的四条路径
4.2.1. 分发至公司和产品线营业妄想(CBP&PLBP)
4.2.2. 分发至产品路标妄想（Roadmap）
4.2.3. 分发至项目使命书（Charter）
4.2.4. 分发至正在举行的产品开发项目
4.3. 怎样决议接受需求
4.3.1. 公司和产品线营业妄想怎样决议接受需求
4.3.2. 产品路标妄想怎样决议接受需求
4.3.3. 项目使命书怎样决议接受需求
4.3.4. 正在举行的产品开发项目怎样决议接受需求
4.4. 案例剖析：下一版本是否接受加密功效？？？
5. 产品包需求实现
本单位学习目的：怎样对包需求举行剖析？？？为什么要思量产品的内部需求（DFX）？？？产品看法对产品的乐成至关主要，， ，，，，怎样举行产品看法开发？？？怎样从产品包需求转化到设计需求？？？怎样举行功效架构剖析、系统架构（物理架构）剖析？？？怎样将设计需求剖析和分派为设计规格和？？？樾枨？？？怎样举行需求变换治理？？？
5.1. 产品包需求工程和系统工程
5.2. 怎样举行包需求的剖析及界说？？？
5.2.1. 将市场需求转化为产品包需求
5.2.2. 关注内部需求
5.2.3. 形成产品包需求文档
5.2.4. 演练：界说某产品包的功效需求
5.3. 谁来主导产品包需求界说？？？
5.3.1. PMT/RAT主导
5.3.2. PDT/SE主导
5.3.3. 钻研：两种做法的利弊是什么？？？连系公司情形应选择哪种方法？？？
5.4. 需求实现的历程和主要的系统工程要领
5.5. 怎样从包需求转化成设计需求？？？
5.5.1. 转化为设计需求的历程
5.6. 案例探讨：怎样界说和开发产品看法
5.6.1. 设计需求剖析的思绪
5.6.2. 设计需求剖析示例： “主叫”的操作场景
5.6.3. 示例：设计需求剖析操作指导
5.6.4. QFD要领
5.7. 怎样将设计需求转化为设计规格
5.7.1. 转化为设计规格的历程
5.7.2. 办法1：功效剖析
5.7.2.1. 功效剖析与物理剖析的关系
5.7.2.2. 功效剖析输出示例
5.7.2.3. 功效剖析工具一：功效流框图（FFBD）
5.7.2.4. 功效剖析工具二：条理图（HD）
5.7.2.5. 案例演练：怎样运用功效流框图和条理图？？？
5.7.3. 办法2：设计综合
5.7.3.1. 形成架构计划并评估
5.7.3.2. 物理架构工具一：看法图（CDS）
5.7.3.3. 物理架构工具二：示意方框图（SBD）
5.7.3.4. 设计综合输出示例-系统架构图（物理架构）
5.7.3.5. 需求剖析及分派
5.7.3.6. 设计综合输出示例-设计规格
5.7.3.7. 设计综合输出示例-分派需求
5.7.4. 需求跟踪，， ，，，，示例：需求跟踪矩阵（RTM）
5.7.5. 案例探讨：为何要对需求举行变换控制
5.7.6. 案例剖析：H公司需求变换的流程
5.7.7. 怎样有用控制需求变换？？？
5.8. 案例演练：X产品的设计剖析
6. 怎样有用的举行需求验证
本单位学习目的：了怎样举行需求验证？？？怎样举行高效的需求评审？？？
6.1. 需求验证的主要活动； ；评审、测试、确认
6.2. 怎样举行高效的需求评审
6.2.1. 履历分享：为什么手艺评审起不到作用？？？需求评审的八大障碍
6.2.2. 手艺评审点的设置、各手艺评审点的内容
6.2.3. 高效评审：需求的四级评审机制
6.2.4. 履历分享：高效评审会，， ，，，，怎样使手艺评审会一个小时内竣事？？？
6.2.5. 手艺评审原则
6.2.6. 怎样建设高效的手艺评审机制
6.3. 案例分享：广东某着名照明企业的需求治理机制的设计
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客户评价
课程专业，， ，，，，互动性强，， ，，，，通过举实例，， ，，，，演练越发易懂，， ，，，，课堂气氛很好。。。 。。。
内容周全完整，， ，，，，讲师解说条理清晰，， ，，，，让我对产品需求有了一个较量深刻的明确。。。 。。。
讲师的实战性强，， ，，，，对产品研发有一定的启发，， ，，，，挖掘到了一些没能意识到的问题。。。 。。。
