从买李子的故事看需求剖析

一位老太太天天去菜市场买菜买水果。。
。。。今天早晨，，，，，她提着篮子，，，，，来到菜市场。。
。。。

老太太在菜市场转，，，，，遇到第一个卖水果的小贩。。
。。。

小贩A：老太太，，，，，您又来买菜啦，，，，，今天要不要买一些水果？？？
老太太：你都有什么水果？？？
小贩A：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉都有呢，，，，，你要买点啥？？？
老太太：我正要买李子。。
。。。
小贩A：我这个李子，，，，，又红又甜又大，，，，，特好吃！

老太太仔细看了看，，，，，还尝了一个，，，，，果真云云。。
。。。但老太太却摇摇头，，，，，没有买，，，，，走了。。
。。。

老太太继续在菜市场转，，，，，遇到第二个小贩。。
。。。

小贩B：老太太，，，，，买什么水果？？？
老太太：买李子。。
。。。
小贩B：我这里有许多李子，，，，，有大的，，，，，有小的，，，，，有酸的，，，，，有甜的，，，，，你要什么样的呢？？？
老太太:买酸李子。。
。。。
小贩B：我这堆李子特殊酸，，，，，你尝尝？？？

老太太一咬果真很酸，，，，，满口的酸水，，，，，酸到老太太受不了了，，，，，但她却很兴奋，，，，，马上买了一斤李子。。
。。。

但老太太没有回家，，，，，继续在市场转，，，，，遇到第三个小贩。。
。。。

小贩C：老太太您买什么？？？【探寻基本需求】
老太太：买李子。。
。。。
小贩C：你买什么李子？？？
老太太：买酸李子。。
。。。
小贩C：（很好奇，，，，，又接着问）别人都买又甜又大的李子，，，，，你为什么要买酸李子？？？【通过纵深提问挖掘需求】
老太太：我儿媳妇有身了，，，，，想吃酸的。。
。。。
小贩C：（马上夸奖老太太）你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，，，，，就说明她想给你生个孙子，，，，，以是你要天天给她买酸李子吃，，，，，说未必真给你生个大胖小子！

老太太听了很兴奋。。
。。。

小贩C又问:那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？？？【引发出客户需求】
老太太:我都是老古板，，，，，什么科学营养啥的还真不太懂。。
。。。
小贩C：着实孕妇最需要的维生素，，，，，由于她需要供应胎儿维生素。。
。。。以是光吃酸的还不敷，，，，，还要多增补维生素。。
。。。
小贩C：（接着问）那你知不知道什么水果含维生素最富厚？？？【指导客户解决问题】

老太太照旧不知道。。
。。。

小贩C：水果当中猕猴桃含维生素最高，，，，，以是你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，，，，，你确保你儿媳妇生出一个漂亮康健的宝宝。。
。。。【抛出解决计划】

老太太一听很兴奋，，，，，马上买了一斤猕猴桃。。
。。。当老太太要脱离的时间…

小贩C：我天天在这里摆摊，，，，，天天进的水果都是最新鲜的，，，，，下次来就到我这里来买，，，，，还能给你优惠。。
。。。【成交之后与客户建设客情关系】

以后以后，，，，，这个老太太天天在他这里买水果。。
。。。

在这个故事中，，，，，我们可以看到：

小贩A：只在乎自己有什么、醒目什么，，，，，从自己的角度看客户，，，，，没有探寻客户的需求，，，，，效果什么目的也没抵达。。
。。。

在项目治理中，，，，，这是典范的没有get到客户的需求/痛点，，，，，纵然签约乐成了也会一直改需求……

小贩B：比小贩A智慧，，，，，他探寻出客户的基本需求后，，，，，并没有马上行动，，，，，而是进一步挖掘客户需求，，，，，在明确了客户的需求后，，，，，他给出了合适的解决计划，，，，，很自然地取得了乐成。。
。。。

这种项目可以按部就班地做下去，，，，，但若是客户发明了自己的深层需求，，，，，或又有暂时需求泛起时，，，，，团队照旧会陷入改需求的循环。。
。。。

小贩C：是一个能手。。
。。。他探寻出客户的深层需求后，，，，，还引发了客户解决的欲望，，，，，从源头上知足了客户的需求，，，，，告竣了恒久相助的关系。。
。。。

这种项目司理不但能把客户的浅层需求告竣，，，，，还能对深层需求举行指导，，，，，清晰客户的想要的究竟是什么，，，，，甚至客户提什么需求他都能预推测，，，，，在做妄想时自然也会拿捏的越发准确，，，，，项目做起来游刃有余。。
。。。

回首小贩C与客户告竣恒久相助的历程，，，，，共分为6步：

在项目治理中，，，，，能够掘客并能指导客户的深层需求的项目司理，，，，，才华算得上是能手。。
。。。

挖掘需求的历程需要耐心和技巧，，，，，只有前期充分挖掘出客户需求，，，，，后期才华镌汰改需求的可能。。
。。。

  文章转自于网络