欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；；；；；

李富才 王超栋：营销主干，，，，欧阳建的下属。。

王晓彤：王程之女，，，，创二代，，，，普林斯顿学成归国，，，，承接其其父亲王程的事业。。

陈威：微码公司新锐项目司理

所在：微码公司的三楼聚会室

接上周。。

欧阳心头一喜，，，，之前你讲“产品研发是一项投资”你一套一套的，，，，我没法和你PK，，，，可是现在讲市场在我能力圈规模内了，，，，看我欠好好修理修理你，，，，想到这里，，，，欧阳眉头一皱，，，，计上心来。。

欧阳想，，，，在我的能力圈给我辩，，，，小样看我不灭了你。。

想到此，，，，欧阳的大脑最先猖獗渗透多巴胺，，，，全身热血欢喜，，，，恨不得把袖子都给撸起来，，，，那是饿极了野狼看到猎物的感受。。

欧阳兴奋的口沫横飞讲：张先生，，，，这我就不赞许您了。。以是说不懂市场很很恐怖啊，，，，市场可不是聚会室，，，，市场很残酷的，，，，夸夸其谈在聚会室还可以，，，，在市场不可啊，，，，为什么呢？？？？由于市场不等人啊。。

天下武功唯快不破，，，， 3个月咱们把产品做出来先占坑，，，，先把市场给拿了，，，，然后再投入资源做稳固。。

等你一年做稳固，，，，汤都不剩了！金矿在那摆着，，，，别人都跑已往挖矿了，，，，你还在那妄想呢！等你妄想完，，，，别说金矿，，，，金渣都没有了，，，，哪有你什么事啊！？？？？年轻人，，，，战争是很残酷滴！市场也很残酷滴！” 

欧阳边说边挥了挥右手。。

李富才、王超栋说立马赞许着说：

“这个原理现着实市场上跑过的都知道”

“是啊，，，，现实接触和纸上谈兵可纷歧样……”

欧阳拿起大茶杯，，，，很惬意的喝了一口，，，，脸上堆起笑眯眯的褶皱。。

着实欧阳心里早就乐开了花：看你小子怎么辩，，，，这个小张终究照旧年轻啊，，，，没上过战场终究不知道战争是怎么回事啊。。

整个聚会室的注重力都集中到张笑天身上。。浚浚浚可他们那里知道，，，，张笑天可不是一个没有上过战场的学生兵。。张笑天是PDT司理身世，，，，在华为早期，，，，要想成为PDT司理首先要轮岗到市场上，，，，张笑天在市场上轮岗一年的时间，，，，使用自己的对产品相识的优势，，，，很快在所在大区上百人的销售脱颖而出，，，，获得大区的“金鹰奖”，，，，要知道只有十小我私家才华获得这个称呼。。

张笑天朗声道：拿金矿和市场时机点类比，，，，虽然禁绝确，，，，由于一个是存量，，，，一个是增量嘛，，，，可是较量形象。。

恰恰有个金矿的真实案例：美国19世纪在旧金山有金矿，，，，新闻疯传开，，，，许多人想赶忙的啊，，，，迟了连汤都喝不上了，，，，于是带上铁锹就急冲冲赶去挖矿了。。关于大部分人要么费了许多钱财，，，，最后两手空空，，，，基础没有挖到什么金子；；；；；要么抢不过别人。。

可是有小我私家叫做利维·斯特劳斯犹太人，，，，也加入到这次淘金当中，，，，他经由漫长的旅程，，，，来到美国旧金山，，，，才发明自己的冒失：原来这时间的淘金的人早就人满为患，，，，随处是淘金的人，，，，各处是帐篷。。于是希望酿成了绝望。。可是利维是个很有头脑的人，，，，他视察到，，，，各人挖矿的时间很磨损衣服，，，，于是他就把耐磨的帆布做成裤子，，，，受到各人的热烈接待，，，，这种裤子被人叫做牛仔裤，，，，这个品牌被人叫做LiWES。。现在100多年已往了，，，，那些淘金的人（不管赚到钱的，，，，照旧没有赚到钱的）都已经烟消云散了，，，，而LiWES却成为了伟大的品牌。。

下面有人小声说：原来牛仔裤这么来的啊。。

张笑天点颔首继续说：现实上，，，，华为2002年之前就是“营业和销售的驱动”，，，，通过IPD厘革走向“市场驱动”，，，，若是“市场驱动”营业模式打不过以天下武功唯快不破的“销售和研发的驱动”营业模式的话，，，，也就是欧阳说的说“先占坑，，，，再做稳固。。”这种模式的话，，，，那么华为是不可能十年增添十倍的。。

王晓彤暗自颔首，，，，可是她也保存一个疑问：像欧阳这样的想法并不孑立，，，，最初听起来还挺有原理的，，，，那么这个认知究竟那里出了问题呢？？？？王晓彤陷入思索。。

张笑天像看出了他的心思似的，，，，问到：那么这样的认知主要有四个过失。。

各人都尖着耳朵听起来。。

第一呢，，，，关于外界的谋划假设，，，，为什么许多老板以为先占坑，，，，再做稳固，，，，是他们取胜的不二法宝，，，，由于已往他们草野创业的时间就是这样起来的，，，，可是他们忘了其时的情形和现在已经纷歧样了。。当初是欠缺时代，，，，有了就不错了。。而现在是供应远远大于需求，，，，是追求品质追求精品的年月。。

并且草野时代，，，，各人的产品都差未几，，，，我的产品质量问题，，，，你的产品也好不到那里去。。

以是说，，，，企业已往乐成的要素往往会成为这个企业继续乐成的绊脚石。。关于小我私家也一样。。一小我私家已往乐成的要素会成为这小我私家继续乐成的障碍。。

说到这里，，，，张笑天看了一眼欧阳。。欧阳冷哼一声，，，，扭过头去。。

“第二呢是站在静止的角度来看这个问题，，，，现在你是站住坑了，，，，可是产品不稳固，，，，到了客户那里你的产品随处是质量问题，，，，除非其他竞争敌手的产品和你一样烂，，，，不然你的客户关系再好，，，，别人也得换掉你。。我们说一家公司很烂的时间，，，，有时间会开顽笑说：他做了之后，，，，别人都别想做了，，，，由于客户不相信恋爱了。。就是说产品做的太烂了。。

第三，，，，这种认知有个假设，，，，就是假设各人都没有妄想和前瞻性，，，，都在统一起点。。若是别人已经提前洞察、提前结构研发两年了，，，，市场热浪都扑到你脸上了，，，，这时你再投入研发做这个产品，，，，等你研发出来，，，，时间又已往一年了。。除非竞争敌手不精进，，，，不然你怎么给敌手PK？？？？

第四，，，，这种认知还假设所有的竞争敌手都是一样的，，，，不保存范特里特弹药量的饱和攻击，，，，若是保存，，，，那么就是给别人点灯。。点灯各人知道什么意思吧？？？？

陈威在下面说：点灯的意思是不是是说，，，，你来证实市场可行，，，，证实之后被别人用范特里特弹药量，，，，后发先至，，，，最后给干掉。。

张笑天向他投入赞许的眼光。。

着实，，，，张笑天讲的是海内大部分企业的现状。。许多企业高喊捉住市场驱动，，，，着实是“销售驱动”，，，，目的是为了“勒索”，，，，知足客户对销售的“打样需求”，，，， 而大部分销售是有动力做多的，，，，有一句话叫做“梦想照旧要有的，，，，万一实现了呢，，，，就有提成了。。”以是许多公司动辄就做几百个项目，，，，着实大部分项目是这样的项目。。

这样的公司叫做以“销售时机点和研发”驱动营业的公司，，，，着眼点是捉住市场时机完成短期的销售额，，，，于是让销售拼命地“开发客户”，，，，提出州产品需求让研发举行“产品开发”，，，，而研发精神疏散，，，，疲于应付，，，，没法集中火力针对某一群客户（细分市场！）迭代出有竞争力的产品，，，，于是又得重新找客户。。

以是，，，，企业到最后进入的不是一个有一万家的市场，，，，而是进入了一万个市场，，，，一个市场中有一家公司。。

在这种模式的公司里，，，，虽然研发天天加班，，，，但业绩往往并欠好，，，，并且销售经常诉苦：“不知道公司研发整天在忙什么，，，，市场上需要的研发不出来，，，，研发出来的不是市场合需要的。。”现实上企业的这种研发状态是一种恐怖的状态，，，，是低质量的勤劳，，，，低效的研发。。

“那应该怎么破呢？？？？”陈威问到。。（下周见）